(예병일의 경제노트, 2005.7.14)

구경제의 기업들은 비즈니스의 기반을 아래와 같은 자산중심적(asset-driven) 사고에 둔다.
'자산 -> 투입물 -> 제공물 -> 채널 -> 고객'

오늘날 현명한 기업들은 사고의 흐름을 반대로 하여, 아래와 같이 고객중심으로 계획을 시작한다.
'고객 -> 채널 -> 제공물 -> 투입물 -> 자산'

기업은 그들의 비즈니스를 고객중심의 시작점으로부터 재디자인하고, 고객에 대한 깊이 있는 지식을 습득해야 한다. 그런 다음 맞춤화된 상품, 서비스, 프로그램, 메시지들을 제공하는 능력을 갖추어야 한다.


필립 코틀러의 '필립 코틀러의 마케팅 리더십' 중에서 (세종서적, 253p)

"마케팅이란 무엇인가?"

대부분 마케팅이란 물건을 판매하는 것이라 생각합니다. 우리가 만든 제품을 어떻게 하면 효과적으로 많이 판매할 것인가를 고민하는 것이 마케팅이라는 얘기지요.

하지만 요즘 앞서가는 일부 기업들은 마케팅을 '만들어 파는 것'이 아니라고 생각합니다. 거꾸로 '팔고 나서 만드는 것'이라고 정의합니다. '자산중심의 사고'와 '고객중심의 사고'의 차이입니다.
그리고 이런 '팔고 나서 만드는 마케팅'이 가능해진 것은 인터넷 등 IT 기술의 발달에 힘입은 측면이 큽니다.

전형적인 마케팅의 경우를 생각해볼까요? A컴퓨터업체는 여러차례 회의를 거쳐 소비자들이 '원한다고 생각하는'(실제로 원하는지는 모를 일입니다) 노트북의 디자인과 사양을 결정했습니다. 모델명을 T-101이라고 붙이고 공장에 제조설비를 준비한뒤, 대량생산에 돌입합니다.
물건이 만들어지고 대리점에 보내져 판매를 시작합니다. 이 제품이 직원들의 생각대로 소비자들이 원하는 것이어서 잘 팔리면 '다행'이지만, 생각만큼 잘 안팔릴 때도 많습니다. 소비자의 욕구를 잘못 판단한 경우입니다.
물건이 안팔려 재고가 쌓여가면 가격할인 등 온갖 판촉수단을 시행합니다. 여기에 들어가는 재고비용, 판촉비용 등이 만만치 않지만, 뭐 어쩔 수 없는 거라고 생각합니다. 마케팅이란 다 그런것이라고 생각합니다.

반대의 대표적인 케이스는 델컴퓨터입니다. 델은 팔고 나서 만듭니다. 고객들은 인터넷을 통해 하드디스크, 메모리, 그래픽카드 등 노트북의 각 부분을 자신이 원하는 대로 설정해 주문합니다. 이런 고객들의 주문내역은 인터넷을 통해 바로 공장으로 전달되고, 노트북 한대 한대가 모두 개별 고객의 주문에 맞게 공장에서 대량생산되어 나옵니다. 만들어진 제품은 포장되어 주문한 고객에게 배송됩니다.

만들었는데 안팔릴까봐 걱정할 필요가 없는 셈입니다. 재고비용, 판촉비용도 대폭 줄어듭니다. 이게 바로 마케팅입니다.

이런 마케팅이 가능하려면, 기업의 비즈니스 자체를 고객 중심에서 다시 만들어야 합니다. 고객의 주문에 따른 맞춤생산, 개별고객 관리 등이 가능하도록 인터넷, IT 부분을 준비하는 것도 중요합니다.

쉬운 일은 아니지만, 앞서가는 기업들은 이렇게 '판매하고 나서 만드는 것'을 마케팅이라고 생각합니다