예병일의 경제노트, 2006.9.14)

대부분의 세일즈맨들은 자신이 팔고자 하는 것을 결정한 뒤 고객들에게 그것을 사도록 설득하려 애쓰곤 한다. 이들은 그저 평범한 세일즈맨으로 남게 될 사람들이다.

세일즈 프로들은 사람들이 무엇을 원하는지 찾아낸 뒤 그들이 원하는 것을 얻을 수 있게 돕는다.

니도 쿠베인(Nido Qubein)의 '세일즈 프로의 길'(How To Be A Great Sales Professional) 중에서 (위즈덤하우스, 10p)

상대방의 입장에서 생각하기.

일상에서도 비즈니스에서도 사실 가장 중요하고 바람직한 모습입니다. 하지만 이론적으로 그것을 아는 것과 평소에 잊지 않고 실천하는 것은 다른 문제인 것 같습니다. 무의식적으로 내 입장에서 생각하고 행동하기가 쉬운게 대부분의 사람이지요.

많은 사람들이 마케팅이나 세일즈에 나설 때, 자신의 입장에서 출발합니다. 세일즈 커뮤니케이션 전문가인 니도 쿠베인은 "대부분의 세일즈맨들은 자신이 팔려 하는 것이 무엇인지 결정하고 나서 사람들에게 그것을 구매하도록 설득하기 위해 애쓴다"고 말합니다. 그는 이런 방식은 "당신이 이 제품을 사야만 하는 이유가 여기에 있습니다. 자, 이제 당신이 이것을 사지 말아야 할 이유를 대보십시오"라고 말하는 것과 마찬가지라고 이야기합니다.

거꾸로 사람들이 무엇을 원하는지 찾아내서 그들이 그것을 갖도록 도와주려 애쓰라고 강조합니다. 그래야 고객은 전혀 관심도 없는 물건을 들고 무작정 돌아다니는 '잡상인'이 아니라 세일즈 프로페셔널이 될 수 있겠지요.

상대방의 입장에서 생각하기. 마케팅이나 세일즈 뿐만 아니라, 모든 커뮤니케이션에서의 '왕도'입니다