저는 지난해 2007년에는 나의 시간의 1/3을 고객방문에 사용하겠다는 목표를 정하고, 그 내용을 다른 직원에게 공포하였습니다.

그러나 목표는 정하여 놓았지만, 막상 실천을 하려고 하니 두려움이 오기 시작하였습니다. 대부분의 고객이 백인위주의 미국제약 회사였고, 저는 키도 별로 크지 않을 뿐 아니라 별로 잘 생기지도 않았으며, 머리는 희끗희끗해지고 있었기 때문이었습니다.

그러다 보니 자연히 시간은 흘러가고 계획을 행동에 옮기지 않으면 안 되게 되더군요. 그리하여 1월 중순부터 계획을 서둘러서 1월 말에 캘리포니아 남부에 있는 4개의 회사를 방문하였고, 2월 말에는 유럽에 있는 4개의 고객을 방문하게 되었습니다. 물론 방문하기 전 쎄일즈 팀과 마켓팅 팀으로부터 각 고객의 정보와 문제점 등에 대한 자료를 확보하였지요. 그리고 고객을 만나기 전 만날 사람들의 이름을 외우고 그 회사의 정보를 숙지하였습니다.

어떤 고객으로부터는 불평도 듣고, 어떤 고객으로부터는 새로운 기능 추가를 요청받기도 하고 또한 어떤 고객에게는 우리 상품 구매에 필요한 자신감을 심어주는 계기가 되기도 하였습니다. 제가 주로 한 일은 그들의 이야기를 들어주고 우리가 계획하고 있는 일을 설명해 주는 일이었습니다. 매우 만족한 결과를 얻고 돌아왔습니다.

나는 이러한 과정을 통하여 몇 가지 중요한 사실을 알게 되었습니다.

첫째, 대부분의 두려움은 실제의 것보다 크다는 것과 세부적인 준비와 실천에 옮길 때 그 두려움은 사라진다는 것입니다. 문제를 놓고 실천에 옮기지 않고 걱정만 하면 그 문제는 점점 크게 느껴지게 마련이기 때문입니다.

둘째, 목표는 명확하게 세워야 한다는 것입니다. 명확하다는 것은 무었을 언제까지 얼마만큼 하겠다는 의미합니다. 저의 경우 고객방문을 2007년에 나의 시간의 1/3을 보내겠다는 것이었지요. 이러한 명확한 목표가 나를 움직이도록 하는데 결정적인 역할을 하였습니다.

셋째는 목표를 세웠으면 그 목표를 다른 사람에게 알리는 것입니다. 비록 아무도 당신의 목표에 별로 신경을 쓰지 않고 쉽게 잊어버릴지 몰라도 당신 자신은 그것을 기억하고 그것을 수행하려고 노력할 것이기 때문입니다.