설득 이전에 효과적인 전달자가 되라.  

출처 꿈을 실현하는 사람들의 15가지 성공비결

우리는 사업상이나 혹은 개인적으로 만나는 사람들이 종종 서로에게 다음과 같이 소리지르면서 싸우는 광경을 자주 목격할 수 있다.
“나에게 그렇게 하라고 하셨잖아요?”
“당신 제정신이예요? 내가 왜 그렇게 말했겠어요? 절대로 그런 말은 하지 않았습니다!!”라면서 말이다.

다음의 예를 한번 살펴보자.
A는 어느 날 자신의 포드 T 모델 승용차의 시동이 걸리지 않는 것을 발견했다.
그는 자신의 차를 밀기 위해 장인의 차를 빌려올 것을 아내에게 부탁했다. 아내가 그때까지 단 한 번도 차를 밀어본 경험이 없었다는 점을 잘 알고 있던 그는, 아내에게 어떻게 해야 할 지를 이야기해 주었다.

“당신은 일단 속도를 50킬로미터까지 올려야 해. 그렇지 않으면 기어를 넣어도 내 차의 시동이 걸리지 않거든.”
“시속 50킬로미터라고요?”
아내가 물었다.
“그래, 50킬로미터!”
그가 힘주어 대답했다.
그녀가 아버지의 차를 가지고 올 때쯤 차 안에 있던 그는 실수로 의자 밑으로 동전을 떨어뜨렸다. 그래서 몸을 숙여 의자 밑으로 손을 넣어 더듬거리면서 동전을 찾았다. 잠시 후 허리를 펴고 백미러를 보니, 아내가 장인의 차를 몰고 오는 모습이 보였다. 그녀는 정확하게 그의 차를 향해 달려왔다. 그리고 거의 시속 50킬로미터에 달하는 속도로 그의 차에 부딪혔다. 얼떨결에 그는 잔디밭으로 굴러 떨어지고 말았다. 그녀는 차에서 뛰어 내려 그가 쓰러져 있는 곳으로 달려왔다. 그가 소리쳤다.
“도대체 왜 이러는 거야?”
“이상한 얘기 같기는 했어요.”
그녀가 당황해서 어쩔 줄 몰라 하며 계속 대답했다.
“이해할 수가 없었다니까요. 하지만 당신은 시속 50킬로미터라고만 했고, 내가 다시 물어보았을 때는 소리치기까지 했잖아요! 그래서 나는 정확하게 시속 50킬로미터로 당신 차를 밀어주려 했던 거란 말이에요!”

이 일의 요령은 차를 맞댄 다음 뒤차가 서서히 속도를 올려 앞차가 시속 50킬로미터까지 올라갈 때쯤 앞차의 기어를 넣고 그 힘으로 강제로 시동을 걸어야 하는 것이었다. 그런데 50킬로미터만 강조했지, 남편은 그 과정에 대한 설명은 전혀 해주지 않았다. 즉 일의 분명한 요체가 제대로 전달되지 않았던 것이다.

이 얘기는 재미있기도 하지만, 아주 중요한 점을 암시한다. 효과적인 대화는 단순히 올바른 말을 하거나 올바르게 글로 쓰는 것 이상의 것이라는 점이다.

누군가 당신을 깜짝 놀라게 할 정도의 황당한 일을 했다고 생각해 보자. 당신이 그 사람에게 왜 그랬느냐고 묻자 그 사람은 이렇게 대답한다.
“당신이 이렇게 하라고 해서..”
혹은 당신은 자신이 요청한 대로가 아닌 다른 방식으로 그 사람이 일을 처리했을 경우 이렇게 얘기한 적은 없는가?
“나는 이렇게 하라고 말한 적이 없습니다.”
당신은 올바르게 얘기했다고 생각하지만, 상대방은 당신이 진정으로 원하는 것을 이해하지 못한 경우가 자주 있다.

그들이 얘기를 듣지 않았거나 게으르거나 혹은 당신을 존중하지 않아서일까? 전혀 그렇지 않다. 그들은 정확히 이해하지 못한 것일 뿐이다. 그럼에도 그러한 잘못된 전달은 가끔 오해의 원인이 될 수 있고, 불화나 불쾌한 다툼으로 비화할 수도 있다.

설득을 하기 위해서는 우선 말하고자 하는 바를 상대방이 정확하게 이해할 수 있도록 효과적으로 전달해야 할 필요가 있습니다. 그리고 효과적 전달을 위해 우리가 해야 할 것은 바로 자기 식대로의 표현이 아닌 상대방식 대로의 표현입니다