먼저 물어보라. 그런 후 설득하라.  

출처 매력 있는 인간성 창조의 비결

당신은 복싱 경기를 관람한 적이 있을 것이다. 첫 라운드의 공이 울리면 복서들은 상대를 공격하기에 앞서 춤추듯이 피하기도, 갑자기 뛰어들기도 하면서 상대의 전력을 탐색한다.

먼저 경쟁 상대자의 전력을 탐색하는 것은 복싱 뿐만이 아니다. 모든 경기나 경쟁에서 필승을 위한 제일보는 상대 팀의 강점과 약점을 파악하는 것이다.

‘지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)’. <<손자병법>>에 나오는 너무도 유명한 말이다. 상대편의 실정을 알고 또 나의 실력을 알면 백 번을 싸워도 패하지 않는다는 뜻이다.

이것은 비단 병법에만 국한되는 말이 아니다. 동서고금을 막론하고 인생을 영위함에 있어 어디에나 통하는 삶의 최고의 지혜인 것이다.

시장조사를 위해 기업들이 해마다 엄청난 돈을 뿌리고 있는 것을 생각해 보라. 새 상품을 시장에 내놓기에 앞서 구매자들의 의견을 일차적으로 구하고 있는 것이다.

상대방의 의견을 구하기 위해서 우리는 질문 형식을 이용해 볼 필요가 있다. 질문 형식을 사용하는 것은 능숙하게 설득하기 위한 필수 조건의 하나이다. 설득하려면 먼저 물어보라. 이 원칙은 상대방으로 하여금 주의와 흥미를 불러 일으키게 한다. 무엇인가에 대하여 상대방을 설득하려고 할 때 주의를 끌 지 못하면 절대로 설득할 수 없기 때문이다.

질문은 주의를 일으키는 가장 좋은 방법이다.
“당신의 의견은 어떻습니까?”
“이것에 대하여 어떻게 생각하고 계십니까?”
“당신의 견해를 설명해 주시지 않겠습니까?”
“이것은 어떨까요?”

이러한 것이 주의를 끄는 질문들이다. 그러므로 우리는 먼저 상대방의 일을 묻고, 그 다음에 설득하는 것이 가장 좋은 방법이라는 것을 명심할 필요가 있다.

C는 사람을 가장 잘 다루는 세일즈 매니저 중의 한 사람이다. 그는 언제나 질문 방식을 이용하는 것이 세일즈의 가장 좋은 수단이라고 말하고 있다. 그래서 세일즈맨들에게 “먼저 물어보십시오. 그리고 파십시오.”라고 되풀이해서 가르쳐 주고 있다. 또 그는 이 원칙을 늘 세일즈 맨들에게 실행해 보이기도 한다.

어느 날 그는 자신이 거느리고 있는 세일즈맨들과 함께 세일즈 초청 강연에 참석했다. 휴식시간이 되자 그는 한 젊은 세일즈맨에게 이렇게 물었다.

“자네는 전 시간에 강연한 사람을 어떻게 생각하는가? 그리고 강연 내용은 어땠는가?”
“그저 보통입니다. 하지만 좀 흥미가 없는 이야기였던 것 같습니다.”
“그렇다면 자네는 오늘의 초청 강연이 우리 세일즈맨들에게 별로 도움이 되지 않는다고 생각하고 있군 그래?”
“말하자면 그렇습니다.”
젊은 세일즈맨의 대답을 들은 그는 곁에 있던 다른 세일즈맨에게 같은 질문을 했다. 그러자 그 세일즈맨은 침착한 목소리로 이렇게 말했다.
“선생님께서는 어떻게 생각하십니까?”
그러자 세일즈 매니저는 대답 대신 잠시 두 사람의 얼굴을 번갈아가며 유심히 살폈다. 그런 후 앞서 자신의 생각을 말한 젊은 세일즈맨을 뚫어져라 바라보며 기분이 상한 음색으로 말했다.
“여보게, 전 시간에 강연한 연사는 내가 가장 존경하고 있는 내 은사(恩師)일세. 또한 그분을 초청한 것도 실은 나야.”
이 말을 들은 젊은 세일즈맨은 순간 안색이 크게 변했다. 실인즉 강연이 그렇게까지 나쁘지는 않았다고 변명했지만 전혀 설득력이 없었다.

자신의 말이 통하지를 않자 젊은 세일즈맨은 더욱 어두운 표정으로 변하며 안절부절 못했다. 그 때 세일즈 매니저는 그의 등을 툭 치며 빙그레 웃으며 입을 열었다.
“사실은 나의 은사도 아니고 내가 초청하지도 않았네.”
“예에?”
“그렇지만 말일세, 자네가 지금 내 앞에서 당황했던 이유를 한번 곰곰히 생각해 보게나.”
“……”
“자네가 상대방의 입장을 알지 못하고 의견을 말했기 때문이 아닌가? 자네와는 달리 나의 의견을 먼저 물었던 자네의 동료가 현명했다는 사실을 이제는 깨달았겠지?”
“예, 지금에야 비로소 알았습니다.”
“그러니까 세일즈에서는 늘 먼저 듣고, 그리고 나서 파는 것이 중요한 거야.”

다른 사람의 의견을 먼저 물어보세요. 그럴 때 우리는 인간관계에 있어 보다 매력적인 사람으로 거듭나게 됩니다. 또한 서로를 이해하며 양자 모두에게 만족스러운 대화를 이끌어 나갈 수 있습니다.