“감각 마케팅(원제:Body of the Truth-Leveraging what consumers can''t or won''t say.)”이란 서적으로 보면, 소비자가 말할 수 없거나 혹은 말하지 못하는 것들을 알아낼 수 있는 방법이 소비자의 감각을 이해하는 데 있음을 강조하고 있다. 다음에서 이들이 얘기하는 감각 마케팅의 원칙에 대해 이해해 보는 시간을 가져보자.

1) 단순해야 한다
물리적으로 불명확하거나 흐릿한 실마리는 소비자에게 혼란만 초래한다. 감각 실마리는 빨리 이해될수록 더 많이 흥미를 끌고 기분을 좋게 해준다는 것을 안다면 단순한 광고나 제품 패키지로 소비자의 감각에 더 긍정적인 느낌을 제공해야 할 것이다.

2) 관련이 있어야 감성이 작동한다
소비자는 기업의 제안을 감각적으로 처리하는 과정을 거치는데 그 제안이 자신과 관련이 있을 때 감성이 움직인다. 가령, 링클프리 화장품에서 단지 주름을 방지하는 기능만이 아니라 더욱 매력적인 존재로서 새로운 삶을 살게 될 것임을 소비자에게 인식시켜주는 것이 필요하다.

3) 언제나 희망을 팔아라
소비자는 늘 조금 더 나은 삶으로 옮겨가기를 희망한다. 소비자들은 지킬 능력도 없으면서 약속을 남발해대는 마케팅과 회사에게 가차없는 응징을 가한다. 또한 기업은 희망을 팔아야 하는 것과 동시에 정말로 믿을 수 있는 안도감을 주어야 한다.

4) 신뢰를 잃지 마라
소비자는 근본적으로 믿음이 결여된 것을 늘 경계하고, 내 편이라고 느껴지는 것을 믿고 따른다.

5) 뇌리에 남겨라
소비자는 추상적 논리로 사고하지 않고 오감으로 기억한다. 따라서. 결정적인 하나의 초점을 확실히 파악하고 소비자들이 쉽게 감지할 수 있게 유도하라.

6) 항상 친근함을 유지하라
소비자는 가장 잘 알고 있는 것을 선택한다. ‘좋다-나쁘다’ 라는 이분법적 틀에 매우 익숙해 있다. 따라서 소비자에게 익숙한 정서와 친밀한 감각에 호소하는 것이 매우 중요하다.

7) 감각 대역폭을 넓혀라
소비자는 감각적 경험 혹은 여러 가지 판매 제안에 대한 인상 등을 통해 물건의 구입 여부를 결정한다. 따라서, 회사는 소비자 지각 과정에 영향을 미치는 세가지 요소인 지각주체, 환경, 지각대상에 대해 주의를 기울여야 한다.

8) 항상 얼굴 표정을 주시하라
얼굴은 우리의 중요한 감각 중4가지가 입력되는 눈(시작), 귀(청각), 코(후각), 입(미각)이 있기 때문에 아주 쉽고 즉각적으로 건강과 기분을 포착할 수 있는 잣대이다. 또한 온갖 감정들로 가득 차 있다. 따라서 소비자의 얼굴로부터 그들이 진정으로 행복해 하는지를 쉽게 파악할 수 있다.

9) 가격을 앞세우지 마라
소비자의 의사결정과정은 감각적 인상→감성적 평가→이성적 확증이라는 단계를 거치는데, 가격은 심리학적으로 인간의 기본 욕구에 포함되지 않지만 일단 마케팅 활동에 반영이 되고 나면 감각적 인상에서 감성적 평가로 넘어가는 데 장애가 생길 수 있다 즉, 가격을 앞세우면 소비자의 감각을 무시해 버리는 것이 된다.

10) 남녀간 차이에 민감하라.
의도하지 않았더라도 일부 소비자들(예: 여성)의 감정을 상하게 하거나, 이들을 소외시키게 되면 그 기업은 명성에 큰 손상을 입을 수 있다. 따라서, 남녀간의 미묘한 감각의 차이까지 이해할 정도의 마케터라면 성공은 바로 눈 앞에 있다고 보아도 될 것이다.

결국, 마케터들은 소비자들이 마케팅 메시지를 그들 스스로도 설명할 수 없는 감각과 무의식으로 받아들인다는 사실을 간과해서는 안 될 것이다.

* 마케팅 트레드 리더! 황수경 드림.