(예병일의 경제노트, 2007.12.12)

협상가들에게 협상할 때 가장 유용한 두 글자를 말해보라고 하면 'NO(안 되겠습니다)'를 꼽는다. 그렇지만 'NO'라는 대답은 틀린 답도, 맞는 답도 아니다. 'NO'는 협상가들이 유용하게 쓸 수 있는 단어이지만, 가장 유용한 단어는 아니기 때문이다.

협상가에게 가장 유용한 단어는 바로 'IF(만약...하면)'이다.


개빈 케네디의 '협상이 즐겁다' 중에서 (W미디어, 186p)


우리는 항상 '협상'을 하며 살아갑니다. 거래계약서를 조금이라도 유리하게 만들려는 거래회사 직원, 집세를 올리려는 집주인, 조금이라도 더 비싸게 팔려는 전자상가 직원, 예약을 했는데도 자리가 없다고 말하는 고급 식당의 지배인...

심지어 아기가 우는 것도 '협상'을 제안하는 것으로 볼 수 있다고 저자는 말합니다.
"우유를 주거나 기저귀를 갈아줘. 그러면 울음을 멈출게."
아기는 커가며 협상에 더욱 영악해집니다. 할아버지, 할머니가 아빠나 엄마보다 원하는 것을 더 잘 들어준다는 것도 알게 되고, 원하는 것을 얻어내기 가장 좋은 순간은 부모가 즐겨 시청하는 텔레비젼 프로가 시작되기 직전이라는 것도 알게 됩니다. 그렇게 해서 부모에게 많은 것을 얻어냅니다. 이렇듯 가족들 사이에서도 협상의 모습은 찾아볼 수 있습니다.

"협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무엇인가를 얻어 내는 일이다." 허브 코헨의 협상에 대한 정의입니다.

이 협상에서 가장 유용한 단어는 'IF'라고 저자는 말합니다. 'NO'라는 단어도 유용하기는 하지만, 'IF'만큼은 절대 잊지 말라고 강조합니다.
협상에서 제안을 할 때건, 아니면 양보를 할 때건, 항상 '만약...하면'이라는 단어, 즉 IF를 사용하라는 겁니다. 조건을 붙여서 '다른 것을 주지 않고는 이것을 받을 수 없다'는 사실을 분명히 하라는 겁니다.
상대는 이런 상황에서 '무엇인가를 원한다면 반드시 대가를 치러야 한다'는 메시지를 알게 되고, 스스로 알아서 덜 요구하게 될 수도 있습니다.

"그 MP3 플레이어 얼마죠?"
"10만원입니다."
"너무 비싸네요."
"9만원까지 드리죠."

저자는 이런 상황에서 일방적으로 양보하는 것은 바람직하지 않다고 말합니다. 양보 자체에 따른 손해보다는 협상 위치가 약화되는 것에 따른 손해가 크기 때문입니다.

판매원은 이렇게 말할 수 있을 겁니다.
"만약 전용 스피커를 사신다면 9만원에 해드리죠."

제안을 하건 양보를 하건 언제나 'IF'로 시작하라... 세상을 살아가며 협상을 할 때 기억해둘만한 유용한 단어, 'IF'입니다.