안녕하십니까 현재 이코노 에이전시에서 인턴으로 있는 01학번 강요한 입니다.

무더운 여름은 다들 잘 보내셨는지 궁금합니다.
벌써 입추가 지나고 처서도 지나서 그런지 아침 저녁으로는 제법 쌀쌀한 것이 가을 기운이 느껴 집니다.

9월 11일에 아침에 박명근 선배님과 인턴 동기들인 이대연, 김대용, 황준환 군과 같이 뉴저지의 Teaneck
Marriott 호텔에서 열린 세미나에 다녀왔습니다.

이번 세미나는 포춘 5백대 기업 중 상당 수 기업체에 비지니스 컨설팅을 해온 리서치,컨설팅 기관인 IncreMental Advantage사의 비지니스 협상 전문가인 David Wanetick 씨를 연사로 두시간 정도 진행 되었습니다.

중요한 부분만 요약 하였습니다.

1. 협상 전 전략

- 협상은 공정하게 시작하는 싸움이 아닙니다. 협상 전에 이미 유리한 고지를 선점 해야합니다.

- "어떤 Condition이 갖추어져야 협상을 시작 하겠다" 하고 기본적인 요구를 미리 관철 시켜야 합니다.

- 어떤 기업과 협상을 하고자 할때 그보다 그 기업과 같은 비지니스 Type의 다른 기업들과 협상을 해보고 그 결과를 토대로 전략적인 협상을 할수 있습니다.

- 우리 기업은 이런 점이 강점입니다 하고 협상하면서 설명할 필요없이 협상전에 다른 기업에서 스스로발견 할수 있도록 정보를 제공해 주어야 합니다.

- 상대방을 미리 알기 : 상대방의 전략과 흥정 가능선, 교섭 스타일, 상대방의 재정상태, 교섭에 있어서의 상대방의 강/약점, 상대방과의 경쟁 위치의 다른 기업의 정보, 상대방이 교섭을 타결해야 시간제약과 들일수 있는 노력의 최대 한계점 등을 완벽하게 숙지하고 협상에 임해야 합니다.

- 절대 선입견 만으로 상대방을 과소 평가 하지 말아야 합니다.


2. 협상 중 전략

- Opening Offer는 아주 적극적으로 해야 합니다.

- 상대방이 비판을 할 때는 가장 좋은 방법은 상대방이 문제를 보는 포인트를 바꾸는 것 입니다.
  어떠한 주제를 바라보는 포인트를 완전히 다른 방향으로 보게 끔 Matrix를 바꿔야 합니다.

- 수용하기 어려운 요구를 할때:
  받아 들일 수 없는 3~4가지 이유를 바로 확실하게 말해줍니다.
  상대방이 한말을 그대로 따라서 다시 한번 줍니다.
  
- 난관에 처했을 때 "당신이 제 입장이라면 어떻게 하겠습니까" 하고 물어 봅니다.

- 주요 협상 타결 후 막판에 상대방이 지쳐 있을때 꼭 필요하지 않더라도
  추가적인 요구를 해야합니다. 그렇다면 상대방의 공격을 받지않고 기대 이상의 이권을 챙길수도
  있습니다.

- 가장 생산적인 논쟁 방법은 미래시제를 사용하는 것입니다.
  "지금 문제는 이렇습니다. 그럼 이제 우리가 무엇을 해야 하겠습니까?"
    
- 상호 커뮤니케이션에서 93%는 말이 아닌 다른 표현으로 진심이 보여 집니다.
  상대방의 Body Language를 잘 파악 하면 진짜 의도를 알수 있습니다.

강의 중 가장 인상 깊었던 말은 "협상은 협상서에 싸인을 받기 위해서가 아니라, 상대방과의 더 나은 Relationship을 위함이다" 였습니다.

미국에서의 비지니스의 성공은 비지니스 테이블에서 얼마나 효과적으로 협상을 하느냐에 판가름 난다고 합니다.

조금이나마 도움이 되었으면 합니다.

아무쪼록 무더운 여름 잘 보내셨기를 바라며 신선한 가을에 좋은 일만 가득하길 바라겠습니다.
감사합니다.