선배님들, 후배님들 그리고 모든 인하동문 여러분 그간 별고 없으셨는지요?
뉴욕/뉴저지는 일주일에 사계절을 다 볼 수 있다고 하더니 어제는 덥고 오늘은 비가오고 흐리고 정말 종잡을 수 없는 날씨 속에 모두들 감기와 기타 질병에 유의하시기 바랍니다.

지난 26일에는 KOCHAM에서 매 달 개최하는 정기 세미나에 참석했었습니다.
본래 후기를 빨리 올려서 좋은 정보를 공유하는 것이 당연하나 이번 주제의 특성상 실제 납품을 원하는 사람을 대상으로 기획된 것이라 주제 그대로 "납품하는 법과 그 절차"를 나열하는 수준의 세미나였기에 내용을 정리하기에 약간의 고민이 필요하였음을 양해바랍니다.

일시:  March 26.2009
장소:  New Jersey (Double Tree Hotel)
발표자: Sidney Knowles (Market Manager)
주제: 월마트에 납품하는 방법과 절차

이번 세미나는 그간 뉴욕에서 개최함을 탈피하여 뉴저지에서 개최하여 접근성이 좋았고 뉴저지 회원사 관련자들의 참여가 눈에 띄게 늘어났던 세미나였습니다. 앞으로도 뉴욕과 뉴저지에서 번갈아가면서 한다니 정말 반가운 소식이 아닐 수 없습니다.

세미나의 중심내용은 이전에 언급했듯이 실제로 월마트에 납품하는 절차와 과정 그리고 그 방법을 설명하는 세미나라기보다는 설명회에 가까운 모습으로 전개가 되었습니다. 미국행을 결정하기 전에 유통관리시스템에 대해 관심이 있었던 저로서는 월마트의 유통과정과 그 시스템을 조금 엿볼 수 있지 않을까라는 기대로 꽉 차있었는데 예상과는 크게 빗나가는 강의였습니다. 그래도 월마트의 판매시스템과 공급자를 선정하는 과정을 볼 수 있었던 것에 위안을 삼을 수 있었습니다.

크게 두가지로 나뉠 수 있는 내용은 1) 납품을 신청하기 전에 필요한 사항들, 2) 신청하는 방법 입니다.

먼저 납품을 신청하기 전에 필요한 사항으로는 어떤 상품을 선정할 것인지 그 상품의 경쟁자는 어디인지또 가격이 경쟁적인지를 판단하라는 내용이었습니다. 그 판단이 월마트와 납품신청자에게 서로 윈-윈이 될 것이라는 확신이 서면 납품업자가 납품이 가능한 수준의 물량을 정하고 과연 지역수준의 납품이 가능한지 아니면 국내 전체 매장에 납품이 가능한지를 가늠하면 준비가 끝난다 했습니다. 하지만 요즈음에는 한가지가 더 추가되었는데 3R정책이라 칭한다고 합니다. 즉, Renew, Reduce, Restore 의 세가지를 주요 골자로 하는 정책에 부합해야 최종적으로 납품 신청의 준비가 끝나는 것입니다. 재생이 가능하고 쓰레기를 줄일 수 있어야 하고 지구를 회복 시킬 수 있는 것, 다시 말해 친환경적인 상품을 권장한다는 내용입니다.

이 첫번째 주제에서 몇가지 질문이 쏟아졌는데 그 중 인상깊었던 것의 하나가 바로 시장 분석에 대한 내용입니다. 제가 한국에서 공부하기로는 이마트나 롯데마트의 성공 요인 중 하나가 납품업자의 아이템이 가능성이 있는 것이라면 마트측에서 시장 분석과 플랜의 청사진을 제공하는 것이 일반적인데 미국 월마트는 시장에 대해 잘 이해하는 월마트가 납품업자에 대해 시장 분석을 간단하게 해줄 수 있느냐 는 질문에 하지 않는다고 답하면서 그게 바로 여러분이 우리와 거래를 하고 싶으면 해야될 숙제라고 답했습니다. 아마 이런 갑과 을의 관계와 이해가 다른 점에서 월마트가 한국 시장에서 성공을 하지 못하고 철수한 요인이 될 수도 있을 것이라는 생각을 해보았습니다.

이외에도 $2mil의 기본 자산이 있어야하고 D&B (Dunn and Bradstreet)의 재정자문을 받아 통과를 해야하며 모든 제품에는 UPC (Universal Product Code)가 필요합니다.

두번째 주제에서는 인터넷으로 신청하는 것과 서면으로 신청하는 법의 예를 들어주었습니다만 인터넷 창을 띄우고 등록하는 법을 예시로 보여준 것이므로 딱히 중요한 내용이 없습니다. 짧게 끝난 강의에 조금 의기소침했었는데 많은 분들은 실제 자신이 만드는 제품의 브로셔까지 가져와서 보여주고 가능성을 타진 하는 장면도 많았고 질문 시간이 강의 시간보다 더 길게 진행 되었을 정도로 많은 관심들을 보여 놀랐습니다. 그 중에서 몇가지 중요하다 생각되는 질문들을 추려보았습니다.

1. 한국에서 물건을 수입해서 납품하려 할 때 이번 환율 사태처럼 공급 가격이 바뀔 가능성이 있을 때 월마트는 어떻게 대응하는가?
- 월마트는 처음 계약시에 1년 간 공급가격을 바꾸지 못한다는 계약이 포함되어 있다. 따라서 환차손으로 생기는 손실 혹은 이익은 모두 납품업자의 몫이다.

2. 월마트에서 잘 팔리는 한국 상품은 무엇인가?
- 나는 납품업체 관리를 하는 사람이라 세일즈에 관련된 사항은 잘 모르지만 분명한 것은 월마트는 다양성을 존중하며 납품에 있어서도 우대한다는 것이다. 만약에 월마트의 어떤 지점에 한인 커뮤니티가 형성이 되어있다면 한국 제품을 납품하기 쉬울 것이다.

3. 어째서 납품업자를 위해 간단한 시장 조사라든지 월마트 내에 납품이 가능한지를 알려줄 수 없는 것인가?
- 우리는 그것은 납품업자가 우리와 거래를 하기 전에 당연히 해야할 숙제라고 생각한다. 만약 우리가 그런 방식의 정보를 제공할 경우 공급이 이뤄지지 않을 때에 미리 제공된 정보의 회수가 어렵고 악용될 소지가 있기 때문이다.

세미나가 끝나고 한국의 유통체인과 미국의 유통체인은 다른점이 상당히 많다라는 생각이 들었습니다. 한국의 유통에서는 납품업자를 동반의 파트너로 인식하고 여러 서비스를 제공해주어 양질의 제품을 납품받는 품질관리를 하는데 비해 미국의 유통에서는 납품업자를 갑과 을의 법적인 비즈니스 관계로 놓고 본다 라는 생각이 들었습니다. 어떤게 좋다라고 말할 수도 없고 유리하다라고 할 수는 없지만 한국에서 미국으로 진출하려는 업체들이 미리 이런 세미나를 통해 정보를 수집하고 미국의 비즈니스 환경을 파악한 뒤 시장에 뛰어들어야 손해가 없을 것 같다라는 생각을 했습니다.

항상 이런 좋은 기회를 제공해 주시는 박명근 선배님께 감사의 말씀을 드리며 이번 세미나 보고를 마칩니다. 감사합니다.